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O termo Black Friday surgiu nos anos 1960, quando a polícia da Filadélfia passou a usar a expressão para descrever o caos nas ruas após o feriado de Ação de Graças. Décadas depois, a data se transformou na principal temporada comercial do mundo. No Brasil, o movimento ganhou força a partir de 2010 e evoluiu rapidamente: deixou de ser um único dia para ocupar semanas inteiras, passando pela “Black Week” até chegar à “Black November”.

Em 2025, a data oficial será 28 de novembro, mas o comportamento do consumidor mostra que a disputa começa muito antes. Débora Pinho, mentora e consultora em vendas há mais de 30 anos, explica que a dúvida já não é “o que comprar?”, mas “qual oferta vai aparecer primeiro?”. Com isso, o mercado passa a operar sob uma nova lógica: não prevalece quem oferece o maior desconto, e sim quem consegue concentrar atenção.

“Essa mudança impulsionou alianças estratégicas, co-lançamentos e movimentos coletivos, que deixaram de ser iniciativas pontuais e passaram a estruturar a temporada. Em 2024, o setor digital já dava sinais dessa direção, com campanhas cruzadas, eventos compartilhados e trocas de audiência. Em 2025, esse modelo se consolida em grupos como o Plano Perfeito Digital, que reúne nomes como Thiago Nigro, Érico Rocha, Bruno Perini e Leandro Ladeira, e A Década Milionária, formada por Samer Agi, Pedro Sobral, Carlos Busch, Wendell Carvalho e outros”, explica a especialista.

Segundo Débora, o ponto em comum entre esses movimentos não é divisão de faturamento, mas multiplicação de percepção. Quando diferentes autoridades repetem a mesma narrativa, o impacto psicológico se amplifica. A prova social ganha escala, a urgência assume caráter de evento e o pertencimento se torna elemento central da decisão. O consumidor não reage apenas ao preço: reage ao contexto construído para converter.

Além disso, práticas já conhecidas no marketing digital — como a oferta prolongada de conteúdos gratuitos, a antecipação guiada por curiosidade e a criação de combinações únicas de bônus e condições — reforçam a sensação de escassez simbólica e elevam a expectativa. O protagonismo, nesse cenário, não está no desconto.

A especialista analisa que o fenômeno também abre caminho para negócios de todos os portes. “Mesmo sem grandes audiências, empresas locais podem adotar estratégias semelhantes e transformar datas previsíveis em movimentos conjuntos. Ações coletivas entre lojas de um mesmo bairro, parcerias entre profissionais complementares ou campanhas temáticas em shoppings e avenidas seguem a mesma lógica: deslocar a disputa do preço para o significado”, afirma.

Enquanto parte do varejo ainda trata a Black Friday como liquidação, líderes do mercado passaram a encará-la como lançamento: com narrativa, preparação e construção de desejo. A data evoluiu para uma dramaturgia que envolve antecipação e participação ativa do público.

Débora afirma que, hoje, quem domina novembro não é quem reduz mais o preço, mas quem consegue fazer o consumidor sentir que está entrando em algo maior. Como aponta o comportamento de compra deste período, a motivação vai além da economia: “Eu não quero só comprar. Eu quero fazer parte disso.”

Acompanhe o trabalho da Débora Pinho no Instagram: @adeboradasvendas

Fonte: Débora Pinho - Mentora de Vendas.

Foto: Divulgação